¿Lanzar o Investigar? Cómo validar tu negocio sin confundir "suerte" con "ventas"

En el artículo anterior Deja de construir, sal a vender: El manifiesto de la validación comercial, que te recomiendo leer como contexto para este, lancé una provocación: deja de construir y sal a vender.

Y sé exactamente lo que pensaron algunos.

Estabas con toda la motivación del mundo para "salir a vender", y de repente... el silencio. La parálisis. "Ok, Álvaro, muy bonito el discurso, ¿pero a quién llamó? ¿Qué les digo si todavía no tengo el producto? ¿Cómo valido si nadie me conoce?".

Tranquilo, es normal. Pero antes de que salgas corriendo a disparar correos a lo loco, tenemos que detenernos a aclarar un malentendido. Uno que veo repetirse tanto en fundadores novatos como en experimentados.

La Mentira de los 100 mil Dólares

Hace poco conversaba con el director de una aceleradora sobre una startup específica.

Él me planteaba una duda razonable: "Álvaro, me cuesta ver por qué dices que este proyecto no tiene validación comercial, si ya ha vendido casi $100.000 dólares y lleva dos años en el mercado".

Su postura era lógica: si la caja suena, el negocio está validado.

Pero la realidad suele ser más compleja.

Al revisar ese proyecto en detalle, los datos mostraban un escenario frágil: esos $100.000 eran ventas esporádicas. Un cliente por aquí, otro por allá, industrias distintas, dolores distintos. Fueron "tiros al aire" que cayeron por suerte, por contactos o por insistencia, no por sistema.

El Matiz Vital:

Que no se malentienda: Validar implica vender. No existe validación comercial real sin una transacción. Si nadie paga, no hay validación. Punto.

Pero... Vender no es suficiente.

Tener Validación Comercial es tener la capacidad de predecir. Significa que has salido de la aleatoriedad y has encontrado un patrón repetible. Sabes exactamente quién es tu segmento, dónde encontrarlo, cuál es su problema específico y tienes un discurso escalable.

Si tienes ventas pero no puedes decirme de dónde y cuándo vendrán las próximas 10 con relativa certeza, no tienes un negocio. Tienes suerte. Y la suerte no es escalable.

Para salir de la suerte y entrar en la validación sistemática, necesitas elegir una estrategia. Y aquí es donde la mayoría se equivoca de carril: ¿Vas a ser Inductivo o Deductivo?

Anticipando la Polémica: 4 Matices donde los expertos discrepan

Sé que definir la validación como "capacidad de predecir" en lugar de solo "capacidad de facturar" puede sonar controversial. De hecho, si sentáramos en una mesa a distintos perfiles del ecosistema, es probable que saltaran cuatro objeciones inmediatas. Así que, antes de avanzar me pongo el parche antes de la herida:

1. La postura del "Cash Flow" (Supervivencia vs. Modelo) Seguramente algún emprendedor pragmático o inversor de Private Equity me diría: "Álvaro, la predictibilidad es un lujo. En etapa temprana, validación es que el cheque entre para no morir". Y tienen razón en algo fundamental: el dinero compra tiempo. Pero en Kiltro distinguimos entre Capital de Supervivencia y Validación del Modelo. Esos $100.000 dólares desordenados te sirven para sobrevivir hoy, pero si dependes de la suerte para los próximos $100.000, no estás construyendo una empresa, estás cazando. Nosotros buscamos que construyas una granja, no que caces un mamut una vez al año.

2. La postura de Producto (Entrar vs. Quedarse) Un experto en Product-Led Growth te diría que mi definición está incompleta porque se centra en la adquisición y olvida la retención (Churn). Es cierto. Puedes tener un sistema perfecto para vender (Validación Comercial), pero si todos los clientes se van al mes siguiente, no tienes negocio. Sin embargo, hacemos esta distinción a propósito: la Validación Comercial es la puerta de entrada (capturar valor). La retención es el Product-Market Fit (retener valor). La mayoría de las startups de impacto mueren primero porque nadie entra, no porque se van.

3. La postura Académica (Crear vs. Predecir) Desde la teoría de la Effectuation (Saras Sarasvathy), se argumenta que en incertidumbre extrema no se puede predecir el futuro, sino que se "co-crea" con los primeros clientes comprometidos. Aceptamos el matiz. Cuando decimos "predecir" no nos referimos a tener una bola de cristal infalible, sino a la reducción de la aleatoriedad. No buscamos controlar el futuro, buscamos entender el presente lo suficiente para no depender puramente del azar.

4. La postura Estadística (Dato vs. Anécdota) Finalmente, un científico de datos te dirá que encontrar un patrón en 10 ventas es anecdótico y no tiene significancia estadística. Es verdad: 10 ventas no garantizan las próximas 1.000. Pero en etapas tempranas no buscamos "significancia estadística" (que requeriría miles de datos), buscamos significancia cualitativa. Aun así, para cuidar esto, en Kiltro siempre empujamos a llegar a una muestra mínima de N=30. ¿Por qué 30? Porque a partir de ahí los datos tienden a comportarse como una curva normal según el Teorema del Límite Central (TLC) y la muestra deja de ser tan caprichosa, aunque no cumpla parámetros muestrales de investigación académica. Pero ojo: esto solo sirve si cuidaste que tu estrategia de contacto no ensuciara la muestra con sesgos.

El Ring de los Expertos: ¿Martillo o Lupa?

No existe una "única forma" de validar. Existen dos estrategias macro y, créeme, incluso los autores y referentes más famosos se pelean por esto.

1. La Estrategia Deductiva (Disparar y Ajustar)

• La Lógica: "Tengo un martillo, voy a buscar clavos". Partes de la solución (un MVP, un prototipo).

• La Acción: Lanzas rápido al mercado como una oferta real.

• El Gurú: Aquí reina Eric Ries con The Lean Startup. Su ciclo "Construir-Medir-Aprender" es el evangelio de la estrategia deductiva. Lanzas algo (Construir), ves qué pasa (Medir) y ajustas.

• El Peligro: La gente malinterpreta a Ries. Creen que "Construir" significa programar una app completa. Si construyes lo incorrecto, medirás ceros y no aprenderás nada. Personalmente admiro mucho a Erick Ries solo no tenemos que volvernos dogmáticos y debemos saber dónde y cuándo aplicar cada una de las herramientas que él plantea. 

2. La Estrategia Inductiva (Apuntar y Disparar)

• La Lógica: "Veo una herida, voy a buscar la cura". Partes del problema. No te casas con la solución todavía.

• La Acción: Investigas el "fenómeno" primero. Validas las causas y condiciones del dolor antes de escribir código.

• El Gurú: Aquí entra Ash Maurya (Running Lean) o Rob Fitzpatrick (The Mom Test): "Enamórate del problema, no de la solución". Si construyes algo que nadie quiere, da igual qué tan "Lean" seas; estás muerto.

¿Quién tiene la razón?

Ambos. Y ninguno.

El error es creer que una estrategia es mejor que la otra por defecto.

En Kiltro, por nuestra especialización en Innovación de Impacto, solemos inclinarnos hacia métodos Inductivos (investigar primero) porque en problemas sociales o sistémicos complejos, el costo de equivocarse al lanzar la solución primero es altísimo y puede hacer que se pierda el propósito organizacional, que es la razón de ser de este tipo de proyectos que no solo buscan rentabilidad. Pero no somos dogmáticos.

Nuestra inclinación se sostiene en que los emprendedores que desarrollan innovaciones para el impacto social o ambiental tienen tendencia a actuar desde el sentido común, son muy técnicos y elevados en su solución, pero tienden a tener una visión superficial del fenómeno humano subyacente a la necesidad (por su puesto casi ninguno lo reconocería, ya que no saben lo que no saben), lo que hace mucho más arriesgado una estrategia deductiva de inicio. ¿Por qué pasa esto?

Aquí me gustaría citar esas frases de sabiduría popular “el infierno está lleno de buenas intenciones” y “el diablo está en los detalle”, porque cuando decimos que estamos haciendo algo “bueno” para el mundo los demás y nosotros mismos nos perdonamos los detalles, nos saltamos el comprobar, porque el “sentido común” ya tiene una explicación que tal vez hasta se veria mal cuestionar.  

Pero la realidad es compleja y si esos problemas no han sido solucionados, lo más probable es que otros lo hayan intentado y no sean tan fáciles de abordar como parecía. 

Las ciencias sociales comprendieron hace cien años la necesidad de abordar este tipo de problemas desde datos y evidencia, pero en general las estrategias de solución desde esas ramas han sido muy básicas. Sin embargo los ingenieros e innovadores actuales tienden a caer en el otro extremo, soluciones de nivel de la NASA, soportadas en una pobre comprensión del fenómeno. 

¿Cuál te toca a ti? Aquí está nuestra Matriz de Decisión para definir un tipo de estrategia, que aunque no se reduce solo a estas reglas te darán lógicas fáciles de observar y aplicar.

La Matriz Kiltro: 3 Reglas para elegir tu camino

Pásale este filtro a tu proyecto antes de gastar un dólar más.

1. La Jerarquía del Propósito (Impacto Social vs. Ambiental)

Esta distinción es crítica y casi nadie te la cuenta.

• ¿Es Impacto Social? → INDUCTIVA (Casi Obligatorio)Si tu misión es ayudar a un grupo específico (ej. "Mujeres rurales no bancarizadas"), tu segmento es inamovible.Si lanzas una solución (Deductivo) y las mujeres rurales no la usan, pero los "banqueros" sí... ¿le vendes a los banqueros? Si lo haces, salvas la empresa pero matas tu propósito.El consejo: Investiga inductivamente. Entiéndelas a fondo. Y luego itera la solución las veces que sea necesario hasta que funcione para ellas.

• ¿Es Impacto Ambiental? → DEDUCTIVA (Permitida)Si tu tecnología limpia el agua, al planeta le da igual quién la compre. El impacto es el resultado.Puedes lanzar rápido. Si tu segmento inicial no compra, pivota el segmento agresivamente (no cambias la solución, cambias al cliente).El Dato Pragmático: A menudo, tu cliente ideal no es el "ecologista". Es la empresa minera que quiere evitar una multa. En impacto ambiental, una estrategia deductiva te ayuda a encontrar a ese pagador pragmático mucho más rápido. Esto igualmente es complejo de abordar desde lo deductivo, ya que el poner una solución en el mercado es poner una propuesta de valor y esta puede terminar siendo muy diferente a lo que hubiésemos imaginado, aun sin cambiar el producto, si nuestra estrategia terminando siendo introducir el impacto de “contrabando” por una razón de compra economica o normativa.

2. El Nivel de Innovación (La Paradoja de la Disrupción)

Aquí es donde entra Peter Thiel (Zero to One).

• Innovación Incremental → DEDUCTIVA¿Vas a mejorar un software logístico y llevas 10 años en logística? Ya conoces el dolor. No pierdas tiempo preguntando lo obvio. Construye, lanza y valida con la tarjeta de crédito del cliente. 

Debes saber que eso no te libra de investigar en el paso siguiente, ya que el problema percibido por los demás puede tener detalles relevantes diferentes a como lo percibes tú. 

Básicamente estas partiendo de una hipótesis más confiable porque lo que está en juego no es un gran cambio ni mucho menos crear una nueva industria, es más una optimización a las soluciones existentes basada en la experiencia. Las lógicas de design thinking aplican muy bien a estos casos. 

• Innovación Disruptiva → INDUCTIVAPeter Thiel, el cofundador de PayPal, dice que "la gente no sabe lo que quiere" (si preguntabas en el siglo XIX, querían caballos más rápidos). Tiene razón: el cliente no puede decirte la solución.Pero te equivocas si crees que eso significa aislarte.Si quieres cambiar las reglas del juego, necesitas investigar más. Necesitas un enfoque inductivo para entender las condiciones, el contexto y las causas del problema que ni siquiera el usuario sabe articular. 

  
  

Solo entendiendo el fenómeno mejor que el usuario, podrás diseñar esa solución que ellos no imaginan pero que necesitan desesperadamente, pero en estos casos no deberías intentar jamás que el cliente te de la solución como si puede funcionar en innovación incremental, esta es la razón por la que en estos casos lógicas puristas de design thinking no aplican.

3. El Ciclo de Retroalimentación (B2B vs B2C)

Aquí hay un matiz táctico importante que pocos ven.

• B2B (Empresas) → INDUCTIVALos ciclos de venta corporativa duran meses. Si construyes lo incorrecto, tardarás 6 meses en darte cuenta.El Matiz: Aquí aplicamos algo del libro The Challenger Sale. Investigas Inductivamente para encontrar el dolor real, pero luego construyes un discurso Deductivo para enseñar al cliente un problema que no sabía que tenía.

• B2C (Consumidor Final) → DEPENDE (¡Cuidado aquí!)Muchos creen que B2C es siempre Deductivo (Lanzar Ads y vender) porque es rápido.Pero ojo: Si tu propuesta de valor es muy innovadora o confusa, intentar venderla de entrada (Deductivo) en una campaña de Ads puede ser quemar dinero. Nadie hará clic porque no entienden qué es.La Jugada Maestra: Usa los canales digitales (Ads) de forma Inductiva. No lances un anuncio para vender la solución. Lanza un anuncio que solo hable del problema para "reclutar" gente con la que hablar (ver ejemplo más abajo).

"Ok Álvaro, ¿pero cómo se hace esto mañana?"

Sé que estás esperando la receta mágica. Entrar en el paso a paso táctico nos daría para un libro, pero hay un elemento crítico sin el cual ninguna estrategia funciona.

Ya seas inductivo o deductivo, si tu Hipótesis es basura, tus datos serán basura.

Confesión de Fundador:

El 90% de los emprendedores que llegan a Kiltro traen una "temática", no una hipótesis.

Me dicen: "Nuestro problema es la falta de eficiencia hídrica".

Eso no es un problema de validación comercial. Eso es una noticia del diario. Es un problema "de todos y de nadie". Con eso no vendes ni un tornillo.

Para validar de verdad, necesitas bajar al barro y definir una Hipótesis de Validación Comercial. Debe tener estos 5 componentes:

1. El Segmento Específico: No "agricultores", sino "Productores de paltas de la zona central con menos de 50 hectáreas".

2. El Dolor Pragmático: ¿Qué declaran ellos como problema? (Ej. "No sé cuánto regar hoy").

3. Las Consecuencias: Aquí está el dinero. ¿Qué pierden? (Ej. "Pierdo el 20% de la cosecha" o "Me multan").

4. Las Causas (Tu Expertise): ¿Por qué pasa esto? (Ej. "Falta de datos de suelo en tiempo real").

5. El Nivel de Conciencia: ¿El cliente sabe cuales son las causas y consecuencias de su dolor? Si no lo sabes, tu venta será educativa. Si ya lo sabes, tu venta es transaccional. 

Debo ser tajante: Si el cliente no tiene ningún dolor en su relato, ni siquiera un dolor menor, entonces no hay negocio, aléjate de ahí, eso ya es el trabajo para una política pública no para una startup que debe generar impacto a través de su modelo de negocio. 

¿Cómo ejecutas esto?

• Si eres Deductivo: Lanzas tu prototipo o MVP contra esa hipótesis y mides conversión pura, luego de tener ventas profundizas en el conocimiento de esos clientes a través de instrumentos de caracterización. 

  
  

Consejo para estos casos. Hablamos de salir a vender, si has leído mis artículos del proceso comercial y las etapas de ventas o tienes conocimiento del tema, puedes tener la tentación de diseñar un funnel de venta completo y detallado. ¡No lo hagas! define procesos simples y sin apego a la táctica, pero poniendo énfasis en la calificación (técnicamente no puede calificar, porque no tienes criterios previos de calificación, pero si puedes levantar información detallada de la situación del prospecto en el primer contacto) y en el levantamiento y manejo de objeciones especialmente.

• Si eres Inductivo: Haces Customer Discovery, o como en Kiltro lo llamamos para no confundirlo con simples conversaciones o con solo la versión deductiva de Erick Ries, Validación de Problema-Segmento. Y aquí aplicamos la regla de oro de Rob Fitzpatrick en The Mom Test: "Es tu responsabilidad encontrar la verdad, no la de ellos decírtela".¿Cómo encuentras a la gente en B2C o Innovación compleja?Imagina que tienes a 100 personas en una sala. No entres gritando "¡Vendo este software!" (Deductivo).Entra gritando: "¡Que levante la mano al que le duela la espalda cuando duerme!".Y luego, te acercas a hablar solo con los que levantaron la mano.Eso es usar una campaña de forma inductiva. Filtra por dolor, no por interés de compra.

¿Y los detalles tácticos?

Sé que muchos de ustedes llegaron hasta aquí esperando el guión exacto de la entrevista, la configuración de la campaña de Ads o la plantilla del MVP.

No se preocupen, vamos a llegar ahí. En los próximos artículos vamos a profundizar en los detalles tácticos de ejecución para cada estrategia. Pero enseñarte táctica sin estrategia es como darte un arma cargada sin seguro: peligroso y caro. Necesitábamos rayar la cancha primero.

Conclusión

La validación comercial no es un destino al que llegas, pones una bandera y te vas a dormir. Es un proceso iterativo.

Si hoy te sientes perdido, detente un segundo y mira tu proyecto.

¿Estás intentando "lanzar rápido" en un proyecto de impacto social donde deberías estar entendiendo a tu usuario? ¿O estás quemando presupuesto en Ads tratando de vender algo que nadie entiende?

Define tu estrategia. Define tu hipótesis real. Y entonces, solo entonces, sal a buscar la verdad.

¿Necesitas ayuda para bajar esto a tierra?

En Kiltro somos expertos en validación y crecimiento comercial para emprendimientos de Innovación de Impacto en toda Latinoamérica y España.

No nos quedamos en la teoría ni en la mentoría de café. Nos especializamos en el acompañamiento práctico: nos arremangamos contigo para diseñar y ejecutar los experimentos, las entrevistas y las ventas que tu proyecto necesita para dejar de depender de la suerte.

Si quieres que las cosas pasen, hablemos.